Penolakan nunjukake yen klien ora ninggalake usulan sampeyan sing ora sopan. Nanging uga ngomongake babagan akeh pitakonan saka panuku potensial. Paling asring, iki amarga persiapan lemah kanggo didol. Nanging perang karo bantahan bisa dimangerteni yen sampeyan ngerti teknik dasar.
Technique of working with objections - conto
Kita digunakake kanggo kasunyatan yen yen wong nyatakake babagan ora setuju karo sembarang pernyataan, tegese dheweke pancen duwe pandangan sing beda-beda, lan ora gampang kanggo gawe uwong yakin. Nalika nerangake keberatan ing dodolan, kahanan iki rada beda. Klien bisa ngomong ora, ora amarga dheweke categorically ora setuju karo pendapat penjual, nanging amarga dheweke kurang informasi, ana sawetara keraguan, lan liya-liyane. Kajaba iku, asring wong nelpon minangka alasan kanggo penolakan motif sing beda beda sing ngindhari wong-wong mau kanggo nolak kanggo tuku, kuwi bantahan disebut palsu. Ana uga jinis-jinis penolakan sing bener, ditepungi lan didhelikake. Nggabungake kabeh jinis iki yaiku nalika klien ngucapake, dadi alat sampeyan. Mulane, langkah pisanan ing perang nglawan objections kudu nyoba kanggo sinau minangka akeh bisa babagan kabeh alasan bener kanggo tinolak.
Langkah kapindho ing ngatasi oposisi bakal kanggo ngilangi kabeh alasan ngapa klien prihatin. Iki bisa ditindakake kanthi cara sing beda. Ayo goleki conto-conto cara dhasar kanggo bisa nglakoni kabotan.
1. Teknik reformulasi. Rusia iku polysemantik, lan mulane kerep banget interlokutor ing frasa sing padha ngerti bab sing beda-beda. Kanggo ngindhari iki, sampeyan mung kudu ngrubah tembung saka panuku.
- Pelanggan (C). Produksi kita ditondoi dening teknologi rumit, yen kita nampa tawaran sampeyan, kita kudu nglatih maneh staf, sing digandhengake karo biaya sing signifikan.
- Penjual (P). Ya, proses rumit lan owah-owahan biaya sing signifikan mbutuhake pendekatan sing banget cautious kanggo introduksi teknologi anyar. Mulane, perusahaan iki kanthi teliti nyinaoni aktivitas para pelanggan sadurunge implementasine supaya risiko owah-owahan bisa diminimalake.
Kanggo klarifikasi, sampeyan bisa nggunakake counter-pitakonan, reformulating klien nolak.
- K. Apa sing bakal kelakon nalika mobil sampeyan rusak? Apa karo perbaikan?
- P. Apa sampeyan pengin ngerti carane kita bakal nindakake garansi perbaikan mesin kita yen padha break mudhun ing situs?
2. Teknik asumsi. Resepsi kasebut adhedhasar anggapan yen masalah sing nyegah customer saka nggawe panuku wis diilangi. Apa panuku saiki siap tuku? Cara ngatasi oposisi bakal nerangake motif sing bener kanggo penolakan.
- K. Kita ora duwe sarana kanggo tuku peralatan sampeyan.
- P. Lan yen kita wis ngrampungake masalah pembayaran (cicilan, kredit) lan sampeyan bakal duwe dhuwit, bakal tuku njupuk?
- K. Aku ora yakin, aku ora nyimpen piranti lawas.
3. Teknik "liya?". Cara iki uga ngidini sampeyan nemokake alasan nyata kanggo penolakan, lan uga ngidini penjual milih opo sing bakal diwiwiti.
- P. Kita bisa milih kanggo sampeyan rencana netting sing bakal ngijini sampeyan kanggo njupuk bali peralatan lawas.
- K. Ya, lan aku isih kudu ndandani toko, biaya gedhe!
- Apa ana alasan liyane?
- K. Temtu, aku uga kudu nglatih kabeh staf.
- Apa iki kabeh masalah utawa ana apa-apa?
4. Teknik naivete. Teknik iki adhedhasar kapercayan tanpa syarat ing kabeh kabotan saka klien. Cara iki mbebayani, bisa nggawe klien sing ngomong karo wong awam. Nanging cara iki sampurna nalika sampeyan kudu tuku wektu.
- K. Kita ora bisa nyimpen produk sampeyan, ora duwe ruang ing rak.
- P. Aku ngerti kowe kerja karo akeh supplier. Kita bisa nyusun planogram kanggo sampeyan nggunakake spasi sing sakcukupe.
- K. Ya, nanging mung duwe siji loader, sing ora duwe wektu kanggo mbongkar kabeh barang, yen kita kerja sama karo sampeyan.
- P. Kita bisa dilebokake ing mobil saka karyawan sing bakal mbantu sampeyan nganggo unloading.
5. Teknik sinceritas. Iku provokasi klien kanggo kejujuran kanggo nanggepi openness lengkap saka bakul.
- K. Aku kudu mikir babagan iki, nanging aku ragu yen proposal iki paling apik.
- P. Aku bakal jujur karo sampeyan, peraturan internal ngidini kula kanggo nggawe diskon mung 2%, nanging ing kasus khusus aku bisa ngunggahake menyang 5%. Aku ora bakal diijini maneh. Sampeyan ngerti, informasi iki ditutup, nanging aku ora pengin ndhelikake apa-apa saka sampeyan, supaya yen isih ana pitakonan, takon.
6. Teknik fiksasi sing positif. Yen sampeyan wis nggabungake karo klien, nyoba ngeling-eling wektu dheweke bisa seneng ing wektu kepungkur - sugeng, hadiah, diskon. Lan kanggo nindakake oposisi, nyoba mindhahake anggepan dheweke kanggo ngeling-eling wektu sing nyenengake kanggo nggarap perusahaan.
- P. Apa sampeyan entuk manfaat saka bonus kita?
- K. Ya, sampeyan ngerti, padha mbantu akeh, ana liyane program kaya.
- P. Imagine, saiki lagi ngembangake sistem nyurung pelanggan reguler, lan aku kepingin ngerti apa sing menarik kanggo sampeyan.
- K. Ya, kerjasama karo sampeyan tansah nggawa emosi positif.
Sampeyan bisa nggunakake teknik sing kuwat saka iki - pangeling marang klien babagan kerjasama kang ora sukses karo pesaing sampeyan. Nganggo pancen teknik kasebut bakal mbantu nyeponsori ing pikirane klien minangka stereotype sing mung bisa digunakake karo sampeyan.
7. Teknik pseudo-analysis. Tulis ing kertas kabeh kaluwihan lan kekurangan proposal sampeyan. Mbusak kekurangane, nanging nyakup keuntungan - kabeh duwe rega dhewe. Ana trik - perlu kanggo ngliwati cacat sing ora penting lan kaluwihan penting. Mengko iki nganti pembeli setuju utawa nolak. Pendekatan iki bakal mbantu klien milih pilihan antarane rega lan rega.
- K. Kanggo kula, larang banget, ing pasar sampeyan bisa nemokake komputer sing luwih murah.
- P. Temtunipun, punapa mawon barang ingkang panjenengan ajengaken, tansah wonten ingkang badhe nawarake rega ingkang langkung murah. Ayo ndeleng apa sing bisa kita lakoni kanggo sampeyan. Kene, sampeyan bisa ngganti kertu video karo game ing siji reguler, ngurangi jumlah RAM lan mbusak siji hardisk.
- K. Nanging kenapa aku kudu duwe komputer kuwi? Lan yen sampeyan ninggalake RAM, apa sing bakal dadi rega?
8. Teknik "cacat ing keuntungan". Sinau kanggo ngyakinake klien yen,
Ora saben wong mung mikirake, ing kasus iki, luwih dhisik, siyap gawe template sing ditulis kanggo njawab pitakonan. Nggawe direktori sampeyan dhewe, kanthi permanen nambahna, ing wektu kasebut, ora ana komentar siji saka panuku ora bakal bisa nemokake sampeyan mati.